总结是乐成之母
李宗毅
宣布于
4835 天前
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条谈论
记得有一次开早会说到许多同事的日志有良久都没有写了的事情时，金总将杭州办的朱光胜天天写的日志跟各人分享了一下，上面他将一天去造访客户的情形做了很详细的说明，针对从客户反响回来的信息，对信息举行加工、总结，并对每一个情形，作了针对的解决步伐，当遇到一些需要向导决议的事情，都举行了说明。在会上对他做了很高的褒奖，金总说他天天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习。
虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情，可是，从另一个角度，却说明晰一个问题。平时我们在销售历程中，会遇到种种各样的客户， 谁也不敢包管任何时间的任何事都很顺遂。销售员天天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时间，成交率或许会高到150%。可是，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天，一周，一个月，二个月，一个季度下来，却发明，为什么我的成交率云云“皎洁”？而有的同事却总能“一起高歌”？也许，这个时间，我们就要想了？为什么？都说失败是乐成之母，为什么我都失败这么久了，为什么还没有乐成呢？以是，我说：失败不是乐成之母，不总结，失败，会继续失败。
以是，当我们败下阵来，我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程。在失败的印象还深刻的时间，好好剖析一下你为什么失败？那么，我们可以坐下来，逐步理一下。针对一个客户，一个定单，为什么没有谈乐成，没有拿下来，我们可以从几个方面来看。
一、主管：
在一个企业里，作为一名主管，不但要看营业员的业绩，同时，更主要使命之一就是对履历尚浅的销售职员做如下向导事情：
1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处置惩罚要领等。
2、随时给以适当的指示，针对营业员在事情中遇到的难题，去举行指引、资助。
3、视察结随偕行的营业员与客户相同、交流的方法，虽然，我们可以通过一同去面临客户，也可以通过下面营业员写好的报告去剖析，纠正，并同时指出偏向。好比：由于许多刚来的同事，由于对产品、对行业不相识，对该行业相同方法、语气等不顺应，这时，作为一名先行者，主管可以在一些偏向、角度的许多注重事项上，给予指引。
虽然，从这一点也说明，写报告，写总结的主要性，事实，主管不可能天天陪着各人。用蒋总一经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时间，都会会意一笑。这一笑，不是讥笑，而是对自己的一种肯定；一种“蓦然回首”的笑。
二、自身：
1、头脑
昔人云：一日三。褪侵福焯欤颐且宰约鹤龉氖虑椋傩蟹词。又校颐强梢苑⒚髯陨碇械囊恍┤狈χΓ谑虑橹校魑幻壑霸保羰怯龅轿侍夂螅颐瞧饰觯何业挠攀疲业牧邮疲羰怯龅街鞴茉诟阆嗤⒔涣鞯氖奔洌儆胱陨砭傩凶芙幔诨嵋饣幔 有时间，上司只是从旁“推”了你一下罢了。由于，在造访客户中，究竟爆发了什么；你的推销方法使客户爆发怎样的反应，而这些事情的真相，只有你最清晰。
2、时间
实验“败因剖析”的时间，因人而异。绝大部分的人是比及会见活动所有竣事，回到公司后，再做综合性的磨练。这种一次综合的磨练要领，忠实说，效果就差了一大截。最好的要领是：当你向准主顾告辞，一走出他的办公室，连忙就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析。
3、整理
心动不如行动，既然我们发再也这个客户失败的缘故原由了，我们就要记。亲盼沂О艿牡胤皆谀模殖傻挠诺阍谀抢。但怎么记。Ｑ缘溃眉切圆蝗缋帽释罚颐强梢约亲乓桓觯甯觯觯床豢赡芗亲乓话俑觯患径龋荒甑模允牵颐蔷鸵纬晌淖郑庑纬晌淖值睦蹋褪且恢只郏恢侄宰约鹤ㄒ抵叮∥宜郊夷芰Φ某恋恚恍∥宜郊也皇且惶炀屠殖傻模豢上窈镒雨玉米那样，最后发明，自己一无所有，每一次总结，每一次整理，就是那罗马的都会中的每一块砖，一片瓦，以是，我们要整理。而整理，就是对自己思绪的一次升华，以是，天天的日志，就是对自己的一次沉淀，以是，当我们再回首去看那些一经履历的点点滴滴的时间，就会发明，我前进了，我离乐成又向前走了一步了。
三、客户
客户，千奇百怪，它就像那一千个“哈姆雷特”，我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户，以是，我们也要剖析。在这里，我们借花献佛，引用蒋总在营业员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不可愿意下单，一样平常包括几个方面：
1、产品价钱感受太高：客户都是想最低的价钱买最好的产品，无可厚非，但我们自身的署理的品牌、自己的品牌，其正品性决议我们有比其它偕行更大的竞争力。
2、产品质量自己：我们不担心偕行在这一块去较量，由于各人最终的供应商都是一个，这就决议了我们不必去担心。
3、后期效劳
1）、产品泛起质量问题后，后续解决效劳：
2）、后续跟单，效劳未跟进
4、 产品供应量不可知足客户
5、人际关系：
6、敌手相助细密度
7、相助方法
罗马不是一天建成的，乐成也不是一天乐成的，以是，走好天天的每一步，一直总结自己一天的优弱点。十年后，再看现在。。。